Professionnel : pourquoi la prospection est importante ?

Professionnel : pourquoi la prospection est importante ?

Que l’on soit dirigeant d’une société avec plusieurs salariés, auto-entrepreneur, indépendant ou directeur commercial dans une PME, un sujet est commun et quotidien pour tous : la prospection. C’est une pratique impérative et inévitable pour tous ceux qui sont en charge d’une entité économique et de son développement. La prospection est aussi un processus qui va impliquer l’ensemble des acteurs d’une entreprise à différents niveaux. Par extension, celui ou celle qui mènera son activité seul, rassemblera l’ensemble des volets liés à la prospection. Nous allons voir ici en quoi la prospection est une condition sine qua non de toute activité économique.

La prospection : de multiples voies pour un objectif unique

Pour la comprendre et déceler de manière claire son intérêt, il convient de connaitre la définition de prospection. Sans cela, difficile de prendre la mesure de son importance et d’entrevoir comment la mettre en œuvre. Pour en donner une définition simple ici, nous dirons : il s’agit d’une action d’identification et de démarchage des acteurs qui pourraient devenir des clients potentiels, acheteurs d’un produit ou d’un service vendu par une entreprise. 

Mais la prospection, si elle a ses techniques, ses méthodes, ses avantages et ses contraintes, elle a surtout un objectif. Il est question, in fine, de réussir à alimenter le volant commercial de l’entreprise, quelle que soit sa taille, pour augmenter le chiffre d’affaires, créer de la croissance et pérenniser son activité globale. C’est donc, derrière tout ce que la prospection implique, une recherche de croissance économique continue capable de soutenir le fonctionnement et l’expansion par des investissements, par exemple, de l’organisation. 

Professionnel : pourquoi la prospection est importante ?

Laisser venir les prospects et les clients à soi : un effort plus efficace

Pendant longtemps, les services marketing et commerciaux ont cherché, dans le monde physique, à créer des circuits courts entre les étapes de prospection et de vente, par des méthodes relativement agressives. Ainsi, le ciblage, la communication, les informations techniques produites avaient pour seule raison d’être, une vente directe et rapide.

Avec l’avènement du digital et d’internet, les choses ont changé, y compris pour la prospection. Aujourd’hui, l’inbound marketing offre des solutions plus souples et plus fluides pour réussir à convertir ses cibles en prospects et ses prospects en clients. Pour cela, il convient de produire des contenus riches et précis pour accompagner chaque cible selon la phase de considération ou d’intérêt dans laquelle elle se trouve. Alors, les entreprises comme les indépendants vont mettre au point des packs de contenus traitant de l’ensemble des situations auxquelles sont confrontés leurs potentiels clients. Il s’agit d’exposer une problématique et ses contraintes ou même ses risques. Puis d’amener une solution, ses avantages, ses performances. Chemin faisant, chaque personne ciblée fournira un ensemble d’informations le concernant, permettant à l’entreprise de le caractériser et de l’exposer à différents autres messages. 

C’est l’ensemble de ce processus qui forme un tunnel de transformation, qui doit conduire à enrichir la base de données des prospects puis des clients d’une entreprise. Ces clients pourront même devenir ambassadeurs des produits et des services auprès de leur entourage. 

Professionnel : pourquoi la prospection est importante ?

Michelle Leblanc est une journaliste économique expérimentée. Elle a écrit pour de nombreux médias, Elle s’intéresse particulièrement aux thèmes de la croissance, de l’emploi et de la consommation.